アクセスがあるのに売上が出ない状態は「集客が弱い」のではなく、売上までの途中でお客様が離脱している状態です。
つまり、あなたのECは「水を運ぶホース」に穴が空いているようなものです。水（アクセス）は来ている。でも、途中で漏れている。だからバケツ（売上）が貯まらない。
この“穴”を見つけて塞ぐことが、最短で売上を上げるWEB戦略になります。
アクセスはあるのに売上が出ない原因は「1つ」ではない
ECで売上が出るまでには、以下の流れがあります。
- 流入（検索・SNS・広告）
- 商品ページ閲覧
- カート投入
- 購入手続き
- 購入完了
一つポイントになるのは、売上が出ない原因は、どこか1か所が悪いのではなく「どこで落ちているか」を特定しないと改善できないという点です。
よくあるのは、アクセスがあることで安心してしまい、原因を「商品が悪い」「価格が高い」など曖昧に考えてしまうケースです。
ECで最も多いボトルネックは「商品ページ」
アクセスはあるのに売上が出ないECで、最も多いボトルネックはここです。
① 商品の魅力が伝わっていない
あなたはその商品を知っているので「良さ」が見えています。
でも、お客様は初見です。
特に化粧品・美容系ECでは、
- 何がどう変わるのか
- どんな悩みに効くのか
- 誰向けなのか
- 使い方は簡単か
- どれくらいで実感できるのか
が明確でないと、買う理由が作れません。
② 情報が多いのに、判断できない
これはよくある落とし穴です。
説明が丁寧すぎて、逆に「結局どれがいいの？」となる状態です。
例えるなら、レストランでメニューが100ページあるのに「おすすめ」がない状態です。
お客様は選べずに帰ります。
アクセスがあるのに売れない原因は「購入の不安」が残っていること
売れないECの多くは、商品に興味を持っても、最後にこう思われています。
- 失敗したくない
- 肌に合わなかったらどうしよう
- 本当に効果あるの？
- 口コミは信用できる？
- 送料が高いのでは？
- 返品できないのでは？
つまり、売上が出ない原因は「買わない理由」が消えていないことです。
ECは対面販売と違い、あなたが隣で説明できません。
だからページが“店員”にならないといけないのです。
売上が出ないECがまず見るべき数字（超重要）
ここでE-A-T（専門性・信頼性）として、実務で必ず確認する数字をお伝えします。
私は小売・化粧品業界で25年以上、ECや売場改善も含めて支援してきましたが、ここを見ずに改善するのは「目隠しで運転する」のと同じです。
チェックすべきはこの3つ
- 商品ページの閲覧数（PV）
- カート投入率
- 購入完了率（CVR）
そして、目安としては以下です。
- カート投入率：1〜3%
- 購入完了率（CVR）：0.5〜2%（商材で変動）
もし商品ページ閲覧が多いのにカート投入が低いなら、ページの訴求が弱い。
カート投入はあるのに購入完了が低いなら、購入導線・送料・決済・会員登録が原因です。
具体策：アクセスを売上に変える「3つの改善」
① 商品ページを「悩み→解決」で設計する
ECの文章は、きれいな説明よりも「悩みの翻訳」が重要です。
- 乾燥が気になる → 夕方の粉ふきがなくなる
- 毛穴が目立つ → ファンデの毛穴落ちが減る
- くすみが気になる → 朝の顔色が明るく見える
お客様が欲しいのは「成分」ではなく「未来」です。
② “買わない理由”を先回りして潰す
商品ページに、以下を必ず入れてください。
- 肌に合わなかった場合の対応（返品・交換）
- 使用方法（動画があると強い）
- よくある質問
- 第三者のレビュー（可能なら実名に近い形）
- 送料・配送日数を目立つ位置に
あなたが思っている以上に、お客様は不安です。
③ 購入導線を短くする
売上が出ないECは、購入までが長いです。
- 会員登録が必須
- 入力項目が多い
- 決済方法が少ない
- スマホで買いづらい
このあたりは、売上を止める“見えない壁”になります。
実践ポイント｜あなたのECが今すぐできること
最後に、今日からできる「1分でわかるWEB戦略」としてまとめます。
改善の順番はこれです
- どこで離脱しているか数字で確認
- 商品ページを「悩み→解決」で作り直す
- 不安を潰す情報を追加する
- 購入導線を短くする
アクセスがあるのに売上が出ないのは、才能不足ではありません。
単に、ボトルネックが放置されているだけです。
ホースの穴を塞げば、同じアクセス数でも売上は変わります。
そしてこれは広告を増やすより、ずっと費用対効果が高い方法です。
あなたのECが「アクセスはあるのに売れない」状態から抜け出すために、まずは“落ちている場所”を特定するところから始めていきましょう。私はそう考えています。
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